Zastanawialiście się kiedyś, dlaczego ludzie jedne produkty kupują impulsywnie, bez zastanowienia, a wśród innych mają swoje ulubione marki czy rodzaje? Moim zdaniem to kwestia świadomości, która z roku na rok zwiększa się i w przypadku wielu usług i towarów sprawia, że biznes musi się dynamicznie zmienić, aby sprostać oczekiwaniom klientów. Czy świadomość produktu jest ważna i może wpływać na jego decyzje zakupowe? Zdecydowanie tak!
Kilkanaście czy nawet kilkadziesiąt lat temu podejście klienta do zakupów było zupełnie inne. Mała dostępność produktów i brak jakiegokolwiek wyboru powodowały, że kupowano to, co akurat było w sklepie. Dzisiaj świadomość produktu u konsumenta jest znacznie wyższa. Jednym z przykładów niech będą jajka. Wielu klientów kupuje po prostu jajka kurze, czasem tylko zwracając uwagę na to, czy są one rozmiaru M czy L. Coraz więcej osób zwraca jednak uwagę na ich pochodzenie. Niestety jaja z hodowli klatkowej wciąż jeszcze są obecne na rynku, ale coraz większa grupa osób decyduje się jednak na te od kur z wolnego wybiegu. Są one droższe, ale nie przeszkadza to w zakupach klientom, którzy są świadomi i wybierają odpowiedzialnie.
To tylko jeden mały przykład zmian świadomości klientów na przestrzeni lat. W tym przypadku klienci zaczęli odkrywać pochodzenie produktu. Wydaje się, że pomału klienci zaczynają skupiać się na wielu sprawach związanych z kupowanym produktem. Zakupy to już nie jest tylko zabranie produktu z półki i zapłacenie za niego. Zaczyna nas interesować niemal każdy etap jego produkcji, jak to skąd pochodzi, jakie inne produkty są używane do jego wytworzenia, kto i w jakich warunkach przy tym pracuje, a nawet to, jak wygląda transport do miejsca sprzedaży. Często proces ten nie kończy się też na samym zakupie, bo ważne jest dla nas też to, co możemy zrobić z opakowaniem, czy nadaje się do ponownego przetworzenia, lub to, jak zutylizować zużyty już sprzęt.
Przyjrzyjmy się jeszcze kilku podstawowym produktom, takim jak ser, kawa, czy piwo. Nadal spora grupa klientów zapisując naliście zakupów ser żółty, planuje wybrać w sklepie ten najtańszy. I nic w tym dziwnego, jest jednak spora część klientów, która poszukuje sera lepszego, bardziej wartościowego, jak twardszy Grana Padano, prawdziwa feta do sałatki, Cheddar do burgerów czy ementaler na czeski, smażony ser. W tym wypadku cena nie gra już tak dużej roli – liczy się smak i jakość. Z kawą czy piwem jest podobnie! Klienci zaczynają doceniać sposoby produkcji, skład i pochodzenie.
W zależności od tego, jaki produkt lub usługę chcesz sprzedać, pomyśl dokładnie, jak wysoką (lub niską) świadomość produktu mają Twoi potencjalni klienci. Na jakim etapie się obecnie znajdują i dopasuj swoją ofertę do nich lub edukuj, aby zostali z Tobą na dłużej.
Potrzeba zakupowa
Planując sprzedaż swoich produktów czy usług musisz się zastanowić, jaką potrzebę ma Twój klient i jak możesz ją zaspokoić.Warto wiedzieć, że nie każdy potencjalny klient, który potrzebuje produktu z Twojej kategorii, to Twój klient. Jeżeli Twój klient potrzebuje produktu taniego o porównywalnej jakości, to musisz mówić do niego inaczej niż gdybyś sprzedawał produkt drogi i najlepszy w kraju. Najlepszym przykładem na zobrazowanie tej zależności będzie piwo. W zależności od tego jaki masz produkt, musisz podejść do niego inaczej.
Czy wyobrażacie sobie reklamę kraftowego piwa, leżakowanego w dębowych beczkach po Porto przez 3 lata w kontekście majówki i grilla z kiełbaskami? Ciężko sobie to wyobrazić! Działa to też w drugą stronę. Organizując romantyczną, domową kolację dla swojej drugiej połówki raczej nie kupisz marketowego pilsnera, a raczej pójdziesz w kierunku wyszukanych piw (jeśli poruszacie się z partnerem/partnerką w tym obszarze smakowym).
Rozmawiaj z klientami, obserwuj ich zachowania, a poznasz ich potrzeby! Dzięki temu będziesz w stanie na nie odpowiedzieć, a przecież o to chodzi w biznesie!
Edukacja klienta
Od wielu lat powtarzam klientom, że świadomy biznes wprowadza swoje produkty i usługi, na które jest zapotrzebowanie na lokalnym lub szerszym rynku. Ważną rolę jednak pełni tu edukacja. Skąd Wasi klienci mają wiedzieć, że dany produkt jest dobry i przede wszystkim jak go używać? Marketing, reklama, polecenia znajomych i wiele innych elementów wpływają na końcowy efekt, ale to Ty i Twoja firma macie misję edukacyjną. Jeżeli np. podczas swoich podróży poznałeś danie, które jak uważasz, sprawdzi się doskonale w Twojej restauracji, to właśnie Twoją rolą jest pokazanie klientom jego historii, zalet i sposobu spożywania (jeżeli jest inny niż standardowy).
Jeżeli Twoi klienci są świadomi, to bądź z nimi i trzymaj poziom pozycjonując się w roli eksperta, jeżeli są dopiero na początku swojej drogi, edukuj ich, aby weszli w świat Twoich produktów i usług na Twoich zasadach, a dzięki Twojemu wkładowi zostali w nim na dłużej.
Pamiętaj, że mówiąc o edukacji, nie mam na myśli robienia podręczników i prowadzenia lekcji (chociaż dobry ebook ekspercki może zdziałać cuda), ale rozmowę, dialog. Wyobrażacie sobie klienta, który idzie do konkurencji spróbować jakiegoś dania, które i Ty masz u siebie. Jest duża szansa, że wróci do Twojego lokalu, jeżeli go czegoś nauczysz. Nawet jeżeli w drugim miejscu będzie mu coś smakować, ale będzie inne niż u Ciebie, to jest szansa, że częściej zajrzy do miejsca, w którym poznał ten smak, to danie, czy jego historię.
Świadomość produktu może być Twoim najlepszym przyjacielem lub wrogiem – zdobywaj wiedzę o swoich klientach i wykorzystuj do rozwoju!