Każdy przedsiębiorca, który rozpoczyna działalność gospodarczą, staje przed wyzwaniami przekucia pomysłów w regularny mechanizm generowania zysku.
Jednym z najpopularniejszych sposobów prezentacji modelu biznesowego jest tzw. Bussines Model Canvas, zaprojektowany przez Aleksandra Osterwaldera oraz Yvesa Pigneuraw. Jest to wizualny zapis aktualnego, przebudowanego lub nowo powstałego modelu biznesowego firmy, który zawsze składa się z dziewięciu bloków tematycznych, zawierających skonkretyzowane pytania, na które należy odpowiedzieć.
Wśród składowych tego modelu wyróżnia się:
- Segmenty (Customer Segment)
Jest to pierwszy obszar modelu BMC, od którego powinniśmy zacząć tworzenie modelu.Zawiera przykładowe pytania: Kim jest klient? Dla kogo kierujemy produkt/usługę? Komu oferujemy wartość? Kto będzie płacił?
Definiuję grupę lub grupy docelowe klientów, którym dostarczana jest wartość dodana kreowana przez przedsiębiorstwo. Określenie właściwej grupy docelowej jest kluczowe, ponieważ to właśnie klienci stanowią źródło przychodów. Segmentacja jest o tyle istotna, że pozwala wyróżnić najważniejsze cechy i potrzeby odbiorców, dzięki czemu przedsiębiorstwo może lepiej dopasować do nich swoją ofertę. W modelu biznesowym można zdefiniować jeden lub więcej segmentów klientów. - Propozycja wartości (Value Proposition)
Zawiera przykładowe pytania: Jaką wartość dostarcza klientom produkt, usługa, firma? Który z problemów rozwiązuje nasz produkt, usługa, firma? Jakie rodzaje produktów są odpowiednie dla poszczególnych odbiorców klientów.Blok ten tworzą usługi lub produkty, które dostarczamy wyróżnionym segmentom klientów. Propozycja wartości jest powodem, dla którego klienci wybierają jedną firmę kosztem drugiej. Wartością dla klienta jest zaspakajanie jego określonych potrzeb lub całkowite rozwiązywanie jego problemów. Mówiąc inaczej propozycja wartości jest to zbiór korzyści, jakie firma oferuje swoim klientom. - Kanały dystrybucji (Channels)
Zawiera przykładowe pytania: Z jakich kanałów firma będzie korzystać przy nawiązywaniu kontaktu z klientem? W jaki sposób klient dowie się o produktach/usługach firmy? W jaki sposób klient będzie mógł zakupić produkt/usługę? Jak będzie wyglądało wsparcie posprzedażowe dla klienta? Które kanały są najefektywniejsze?Kanały dystrybucji stanowią element, który opisuje w jaki sposób firma komunikuje się i dociera do danego segmentu klientów, aby dostarczyć wartość dodaną. Komunikacja, dystrybucja i sprzedaż to punkty spotkania firmy z klientem, dlatego odgrywają ważną rolę w kreowaniu doświadczenia konsumentów. - Relacje z klientami (Customer Relationships)
Zawiera przykładowe pytania: Jakich relacji oczekują klienci? Czy oczekują osobistego wsparcia czy szybkiej i automatycznej obsługi? Czy sposób nawiązywania relacji z klientami jest zintegrowany z pozostałymi obszarami modelu biznesowego?Podstawowym zadaniem każdego przedsiębiorstwa jest pozyskiwanie i zatrzymywanie jej klientów oraz generowanie wzrostu sprzedaży. Blok relacje z klientami jest elementem, który opisuje typ interakcji, jaki firma nawiązuje z wyodrębnionymi segmentami klientów. Relacja może rozciągać się w skali od osobistej, bezpośredniej styczności do całkowicie zautomatyzowanego kontaktu. Wszystko zależy od tego, czego może oczekiwać dany segment klientów. - Struktura przychodów (Revenue streams)
Zawiera przykładowe pytania: Za co klienci są w stanie zapłacić? Za co i ile będą płacić? Które elementy naszego produktu/usługi będą darmowe, a które płatne?Opisuje sposób, w jaki firma generuje przychód z poszczególnych segmentów.? Mechanizmy mogą być różne, mogą się opierać na jednorazowym zakupie klienta lub zakupie wielokrotnym. - Kluczowe zasoby (Key resources)
Zawiera przykładowe pytania: Jakie działania musimy podejmować, by dostarczyć naszym klientom wartości? Jakich działań wymagają nasze kanały dotarcia do klienta i nawiązywane z nim relacje?W tym boku scharakteryzowane są najważniejsze czynności, które firma musi wykonywać, aby dostarczyć wartość dodaną, nawiązać relację z klientem oraz wygenerować przychody. Kluczowe aktywności mogą obejmować np. produkcję, rozwiązywanie problemów czy prowadzenie platformy/sieci. - Kluczowe czynności (Key activities)
Zawiera przykładowe pytania: Jakich kluczowych zasobów potrzebujemy, żeby proponowana przez nas wartość dotarła do odbiorcy? Jakich zasobów wymagają nasze kanały dotarcia do klienta i nawiązywane z nim relacje?Element ten opisuje kluczowe zasoby potrzebne do wygenerowania wartości dodanej oraz dotarcia do klientów za pomocą kanałów dystrybucji. Kluczowe zasoby można podzielić na fizyczne, intelektualne, finansowe oraz ludzkie. - Kluczowi partnerzy (Key partners)
Zawiera przykładowe pytania: Kto jest naszym kluczowym partnerem? Jakie zewnętrzne firmy lub organizacje są nam niezbędne do działania? Jakie kluczowe zasoby i działania realizują nasi partnerzy?To element, który opisuje sieć dostawców i kontrahentów, którzy umożliwiają funkcjonowanie przedsiębiorstwa. Mogą to być najważniejsi dostawcy, strategiczne partnerstwo pomiędzy konkurentami lub strategiczny sojusz z firmą z innej branży. - Struktura kosztów (Cost structure)
Zawiera przykładowe pytania: Jakie koszty generuje nasz model biznesowy? Jakie nakłady finansowe generują kluczowe zasoby, działania, partnerzy?Opisuje wszystkie koszty generowane w ramach modelu biznesowego. Tworzenie i dostarczanie wartości dodanej, utrzymywanie relacji z klientem i generowanie przychodu wymaga poniesienia relatywnych kosztów. Można je określić po zdefiniowaniu kluczowych zasobów, aktywności i partnerów.
Celem naszego artykułu było pokazanie, jak przygotować dobry Bussines Model Canvas. Podejście jakie przedstawili autorzy tego modelu, wciąż jest innowacyjne i cieszy się ogromnym uznaniem. Teraz czas na Ciebie, życzymy Ci powodzenia w uzupełnianiu Twojego BMC.
