Ile jesteś w stanie zapłacić za swoje poczucie bezpieczeństwa?

Co robisz kiedy czujesz, że tracisz poczucie bezpieczeństwa? Zapewne podejmujesz szybkie i nie zawsze przemyślane decyzje. Marki doskonale wiedzą, że kiedy odczuwamy lęk jesteśmy podatni na ryzykowne zakupy, a także z łatwością zmieniają się konsumenckie postawy. Tak właśnie powstał odłam marketingu emocji – marketing strachu, a panująca na świecie epidemia koronawirusa tylko podkreśla, jak bardzo jest skuteczny.

Najsilniejszym lękiem każdego z nas jest ten przed utratą zdrowia lub życia. Właśnie dlatego rynek suplementów diety, leków, a obecnie także środków ochrony osobistej stoi niezwykle stabilnie. W końcu nie bez powodu w marcu 2020, kiedy wybuchła epidemia koronawirusa, żele antybakteryjne zostały wyprzedane w ekspresowym tempie za często kilkanaście wyższą kwotę od ich standardowej ceny. Ponadto, kiedy w kwietniu 2020 wypłynął w sieci fake news jakoby chinina, składnik toniców marki Schwepps, miała zabezpieczać ludzki organizm przed koronawirusem w każdym supermarkecie te napoje były wykupione. Każdy chciał zadbać o siebie, jak i swoich bliskich.

Nie bez powodu w marketingu od lat bazuje się na FOMO. „Fear of Missing Out”, czyli strach przed pominięciem czegoś ważnego, w marketingu polega na wywoływaniu określonych emocji, które doprowadzą odbiorcę do zakupu.

Jak wykorzystuje się FOMO w komunikacji marketingowej i reklamach?

1. Ilość dostępnych produktów jako karta przetargowa do zakupu
   W końcu nie bez powodu w Internecie widzimy codziennie kilkanaście reklam z ofertami “do wyczerpania zapasów”. Jeśli klient ma świadomość tego, że w magazynie zostało już tylko kilka ostatnich sztuk danego produktu działa na niego presja czasu. Wie, że nie ma czasu na zastanowienie, czuje, że świetna oferta może mu się wymknąć spod rąk i wówczas istnieje największa szansa na kliknięcie przycisku “kupuję i płacę”.
   Ekspertem w wykorzystaniu tej metody wzbudzenia FOMO jest portal booking.com. Sam pomyśl – jak często widzisz podczas przeglądania konkretnej oferty powiadomienie “Na naszej stronie został tylko 1 taki pokój”?
   
2. Presja czasu
   Oferty czasowe to kolejne skuteczne narzędzie namawiające odbiorcę do zakupu. Każda promocja, aby się sprawdziła, musi mieć swój termin ważności. FOMO pojawia się zazwyczaj, gdy na podjęcie decyzji odbiorca nie będzie miał zbyt dużo czasu. W tym przypadku często w sklepach internetowych wykorzystuje się zegar odliczający minuty do końca promocji. W ten sposób ukazuje się uciekający czas, co może skutecznie wpłynąć na podjęcie decyzji przez klienta.
   
3. Bezpłatna wysyłka
   Darmowa wysyłka, która zazwyczaj obowiązuje od konkretnej kwoty, często jest motywatorem do dodawania produktów do koszyka, aby “dobić” do bezpłatnej dostawy. Jeśli jednak chce się oprzeć na FOMO, wówczas opcję darmowej wysyłki ogranicza się czasowo – np. na tydzień czy też weekend.
   

Świetnym i dosyć świeżym przykładem wykorzystania FOMO w marketingu może być hasło linii lotniczej Ryanair – “Zaszczep się i leć”. Ma ono na celu m.in. zbudowanie pozytywnej postawy odbiorców wobec szczepień. Odbiorca automatycznie rozumie brak szczepionki jako brak możliwości dalekich podróży, które i tak aktualnie są znacząco ograniczone.

Marketing strachu to niezwykle skuteczny odłam marketingu bazujący na ludzkich emocjach i lękach. Czy są to działania etyczne? Ocena etyki to kwestia niezwykle indywidualna. Badania pokazują, że te działania mogą przynosić zamierzone efekty na dużą skalę, takie jak np. pozyskanie nowych klientów, utrzymanie ich oraz uzyskanie większych zysków. Jak widać, strach to potężny motywator, który potrafi skłonić konsumentów nie tylko do podjęcia decyzji zakupowych, ale i zmiany postawy.